En définitive, qu'est-ce qui distingue le plus la négociation à plusieurs décideurs d'une négociation classique à un seul interlocuteur ?

Identifier les rôles de chacun

Décideur, influenceur, utilisateur Le décideur a le pouvoir final de valider l'accord ; l'influenceur n'a pas ce pouvoir mais oriente fortement la décision ; l'utilisateur vit l'usage quotidien du produit. S'adresser uniquement au décideur en ignorant les autres est risqué — un influenceur mécontent peut freiner la…