Pourquoi certains prospects ont-ils du mal à exprimer clairement leur besoin réel, même lorsqu'ils ont un vrai problème à résoudre ?

Comprendre le contexte, pas juste le besoin ponctuel

Aller au-delà de la première réponse Présenter une offre sans comprendre le besoin réel risque de proposer une solution inadaptée. Comprendre le contexte global du prospect — son activité, ses contraintes — reste utile, pas seulement son besoin ponctuel exprimé.