Qu'est-ce qui différencie un besoin fonctionnel d'un besoin plus personnel ou émotionnel chez un client ?

Pourquoi découvrir avant d'argumenter

Comprendre avant de proposer Découvrir les besoins du client permet d'adapter l'offre à ce qui compte réellement pour lui, plutôt que de présenter directement un produit standard. Comprendre sa situation actuelle avant de parler de solutions évite de construire un argumentaire hors sujet.