Quel est le lien entre une bonne argumentation commerciale et la suite de la négociation, notamment sur le prix ?

La structure caractéristique-avantage-bénéfice

Du produit au bénéfice concret Un bon argument décrit le produit (caractéristique), explique ce qu'il apporte (avantage), puis le relie à un bénéfice concret pour le client. Le bénéfice est toujours plus convaincant qu'une simple caractéristique, car il montre ce que le client va réellement gagner.